0到100万用户如何养成?来看翼卡车联网的经验

高大上的车联网产业随着bat的加入,以及创业公司的频出火爆一时,虽然热闹了行业,却并没有那么快赢得消费者的芳心.从资本的角度来看,如果说第一轮投资主要看概念和团队,第二轮就必须有业绩出来说话,可以没有商业模式,但不能没有用户.可是无论是哪种车联网企业,用户数都是一个难以言说之痛.

但凡一个面向消费者的产品推出,都需要经过想要（want）、需要（need）和工具（utility）三个阶段.对于微信、百度地图、网易新闻这类亿级俱乐部成员,自然已成为无所不在的工具,但对于车联网产品而言,目前仍处于第一个“想要”阶段.

这个阶段的运营策略以寻找用户、市场教育为主,往往用户数增长需要经历一个较为缓慢的爬坡期.而且这个时期风口还没出现,资本也尚未大量涌入,对于创业者来说,能否在这个阶段获得最初的100万用户,对于后续的融资和发展至关重要.

关于前100万用户该如何积累,其实鲜有相关经验分享.今年3月,成立4年多的翼卡车联网宣布用户数突破170万,车云菌特意与翼卡总经理殷建红聊了聊,来看看他们的做法.

两把刷子

翼卡号称中国版“安吉星”,两者相似之处都是建立呼叫中心,针对车主提供车载信息服务.不同的是,安吉星所提供的16项服务核心在于安防,如紧急救援、远程控制、车况检测等.定位后装的翼卡则侧重于用车生活服务,前期主要提供导航、声控电话、违章查询、道路救援等,其核心产品是蓝牙一键通,将车载导航、后视镜、电子狗等硬件通过蓝牙与手机相连,继而由人工后台提供声控导航、声控电话等各类服务.

相比于安吉星,翼卡走的是低成本路线,无需通讯模块,无需增加硬件成本,主要通过车主手机呼叫服务中心,268元/年的年费对用户而言接受门槛更低.而且与安吉星目前只针对通用车主不同,翼卡面向的是所有汽车品牌的后装市场.

但车联网发展到现在,一个不争的事实是功能加码、低价策略都不是吸引用户的核心,关键还在于用户体验.什么样的产品既能让行业接受,又能紧扣用户痛点？翼卡分别针对存量市场与增量市场推出了对应的解决方案.

1、增量市场

翼卡经过两年研发,于2011年推出蓝牙一键通技术,并于2013年发布零成本声控解决方案,通过软解码就可以将软件直接置入车机,在不增加硬件生产成本的前提下,让传统车机实现车联网服务.

蓝牙一键通最初主要应用于声控导航服务,后来,翼卡发现用户在使用蓝牙电话时有隐私泄露的担忧,又于2014年推出了声控电话服务.用户只需动口,就可以接通人工后台代为拨打电话,蓝牙断开后,车机上看不到通讯录信息,后台服务人员只能发送字符指令,看不到、存不下通讯录,确保用户信息安全.

2014年恰逢智能后视镜市场爆发,各大车载导航企业也加大了对安卓产品的研发力度.后视镜屏幕比车机尺寸更小,不便于手写,尤其适合声控操作,翼卡抓住这个机会,将服务推广到70%的智能后视镜产品中；针对车载导航的安卓化推出了安卓+wifi、安卓+sim卡二套不同成本的解决方案；还在声控导航和声控电话的基础上,新增了违章代办、违章查询等车主使用频率较高的服务,进一步丰富了服务的种类.

综合作用之下,到2014年年底,翼卡用户总数环比增长近一倍,达到了接近100万的规模.伴随着用户增长,翼卡也同步通过变换激励方式、开发新型工具的方式来提升呼叫平台运营效率,人工电话接听数从原来的100通/天提升到现在的300通/天.

殷建红预计,2015年后装车载导航的销量将达到600万台,翼卡的目标是占据20%市场份额,出货量达到110万台,其中好帮手客户约为50万台,其它行业客户约为60万台.