后市场连锁发展成趋势如何实现规模效应

汽配销售连锁如何破局

总结汽配连锁的难点,主要在于三点:一是库存问题,国内市场上车型多配件多,导致想做大而全的经销商sku（stock keeping unit）异常庞大.二是物流配送能否及时,三是分散各地的门店能否实现联合采购,真正实现规模效应.

这三大问题也是维修厂/快修对汽配连锁（包括普通经销商）是否会形成“依赖”的关键.在汽配供应链上,从经销商到修理厂,再到消费者,配件的主要使用者是修理厂.商宝国认为,消费者买的是服务,纯粹的配件b2c并不存在.经销商的发展方向是专业化生存,北美autozone,napa背后也有更专业的经销商给他们供货.而修理厂同时需要产品与服务.

具体说来,修理厂对配件经销商的基本要求依次为:有货,能及时送货,有质量保障,具有价格优势（但不是第一要素）,最好还能铺货等等.

针对修理厂的需求,康众提出“快速、准确、全系列”,并且承诺“不做假货、不做回扣、不做暴利”.其对修理厂的服务支持具体包含信息分享,产品配送,产品展示,库存管理（帮助客户分析、管理库存）,市场推广,产品应用,技术支持,售后问题等.

第一,在库存管理方面,首先明确“系统供应”的产品策略:目前,康众已经开发出发动机正时系统全系列、制动系统、点火系统、过滤系统等9大系统产品,做到“系统产品专业服务、关键项目专家支持”.依靠“系统供应”的产品策略,康众可以相对有效地控制自己的sku；另外,系统供应可以帮助康众确立自己在终端的“品牌”.

关于“品牌汽配连锁”,商宝国认为存在两种不同的定义,即“品牌汽配”连锁与“品牌”汽配连锁.两者之间的区别在于:前者是以生产商为主导（或依赖某配件品牌形成的连锁）的汽配供应链；而“品牌”汽配连锁则指连锁汽配经销商打造自己的品牌.这在国外已经被证明是成功的,典型的如autozone、napa.他们在发展到一定规模之后,大量采购配件进行贴牌,对修理厂及车主的影响较大.康众想做的也是“品牌”汽配连锁之路.

第二,物流配送方面,通过中心库――区域库――门店的分销网络（直营为主）,以门店为中心,覆盖半径5公里的区域,可以满足修理厂1小时配送急件的需求.这样的配送速度比京东、易迅更快,而且更专业.

目前,康众拥有中央物流系统,与全国700多家物流服务商合作,在此基础上,康众的中央采购能覆盖到绝大部分主要产品.

第三,至于价格,因为各区域的门店租金、劳动力成本等差异较大,康众不做硬性要求,一般提出指导价.

目前,康众在汽配连锁经营的规模应该已经渐有成效.商宝国透露,在给员工制服五险一金、销售开票等正规化转型过程中,康众有从盈利到亏损的痛苦经历.但是通过分析无效库存,提高各种效率,康众在2012、2013年均能保持较高的盈利回报.